Який сенс українському лобісту працювати “в білу” і чи можливо подружити державу і приватний інтерес — інтерв’ю з Віктором Залізнюком

Новий закон про лобіювання діє вже майже два місяці. Відтепер кожна зустріч представника держави та бізнесу має фіксуватися у Реєстрі прозорості — у відповідній графі активностей лобістської компанії чи окремого лобіста. Поки український бізнес лише звикає до таких європейських практик, деякі великі юридичні компанії вже активно освоюють новий ринок лобістських послуг.

NV Бізнес поговорив про становлення цього ринку із Віктором Залізнюком, керівником лобістської компанії ADER HABER GOVERNMENT AFFAIRS (входить у групу компаній юридичної фірми ADER HABER). Він є одним із перших офіційних лобістів.

— Чому юридична компанія вирішила займатися лобіюванням?

— Ця діяльність існувала і раніше та охоплювалася нашою практикою GR (government relations). GR — дещо ширше поняття, де лобіювання є однією із найефективніших складових. Після ухвалення закону (про лобіювання, що було європейським зобов’язанням) законодавець установив низку вимог до сегменту GR-лобіювання. Щоб відокремити одне від іншого та виконати вимоги закону, ми вирішили створити окрему компанію, яка відповідала б стандартам прозорості та була зареєстрована в Реєстрі щодо предмета і суті наших зобов’язань перед замовниками.

Договір про адвокатські та юридичні послуги — це одне, а договір про лобістську діяльність — інше. Існують певні особливі умови: забороняється встановлення розміру винагороди суб’єкта лобіювання залежно від результатів лобіювання, визначено чіткі галузі лобіювання тощо. Якщо адвокат може широко захищати клієнта в межах закону, то не кожен адвокат може автоматично виступати лобістом. Існують також обмеження щодо того, хто може бути бенефіціаром або замовником лобістських послуг.

— У юридичної компанії ADER HABER вже сформована значна база великих клієнтів у ритейлі, FMCG, агро та енергетиці (Сoca-Cola Україна, Епіцентр, Укрнафта, ДТЕК, МХП тощо). Чи будете ви пропонувати їм лобіювання як додаткову послугу?

— Ми все ж розглядаємо надання послуг із лобіювання як одну зі стадій цілісного кінцевого продукту. За своєю суттю «лобіювання» — це законний вплив на суб’єкт правотворчої діяльності, тобто на того, хто уповноважений ухвалювати акти законодавства (народний депутат, міністр, керівник іншого органу виконавчої влади) в інтересах замовника.

Для ефективності та результативності такого впливу закон наділяє лобіста низкою прав. Але саме по собі лобіювання не може бути відірваним від комплексного процесу напрацювання самого рішення. Простіше кажучи: спочатку створити якісний продукт, який потім будеш просувати в процесі лобіювання. І саме це про комплексний підхід і командну роботу. Напрацьовуючи будь-яку конструкцію, що в подальшому стає предметом лобіювання, у нашій компанії спираються на думки конкретних правників, спеціалістів. За потреби, ми залучаємо аналітиків, консультантів, експертів із тих чи інших питань. І лише, коли цей продукт створений, ми визначаємо стратегію його просування (зустрічі, звернення, конференції, виступи тощо), а я як лобіст розумію зсередини, як працює механізм ухвалення державних рішень, тонкощі регламентних процедур, «вікна можливостей» на шляху: від законодавчої ініціативи до чинного закону.

— Суперечність між бізнесом і державою полягає в тому, що підприємці хочуть збільшувати прибутки та зменшувати видатки, а держава навпаки — очікує більших надходжень. Чи не означає це, що лобіювання просуває інтереси приватного бізнесу всупереч інтересам держави?

— Лобіст дійсно працює в інтересах замовника, але точно не в супереч інтересам держави — це неможливо. Якщо добре бізнесу, то розвивається економіка, створюються робочі місця, наповнюється бюджет, то чи є тут мінуси для держави? Бізнесмен чи його лобіст, не є опонентом держави. Це умовний «трикутник», який працює на одну ціль — створення сприятливих умов для розвитку економіки або усунення перешкод для такого розвитку. Аргументація в стилі «замовник хоче, щоб йому було добре» — неефективне лобіювання.

“Ефективне лобіювання полягає в тому, щоб досягти результату, якого очікує замовник, водночас показавши державі, що рішення може бути вигідним і для неї.”

— Приватний бізнес, як у будь-якій країні світу, прагне зменшити витрати та збільшити прибутки — це природно. Але ці прибутки повертаються державі у вигляді масштабування, тих же робочих місць, податків і економічного розвитку. Ефективне лобіювання — це скрупульозна комплексна робота, яка має дивитися на інтереси замовника з точки зору їх прийнятності для держави. Саме це і є про реалістичність планів і очікувань.

До прикладу: нещодавно вів перемовини, де обговорювався ризик запровадження додаткового податкового навантаження на одну із галузей, і це навантаження становить ризик зруйнувати один з видів бізнесу. Чи зацікавлена держава у тому, щоб не допустити такого сценарію та отримувати й надалі фіскальні платежі і мати робочі місця? Тому у цьому випадку лобіст допоможе одразу обом: бізнесмену та державі.

Іноді лобістську діяльність необхідно супроводжувати кампанією з роз’яснення у ЗМІ для спілкування із суспільством. Лобіювання — це не про кулуарні домовленості, адже, по суті, лобіст домовляєтеся не з народним депутатом, а з сотнями тисяч його виборців. І вони мають право знати, про що саме.

“Завдання людини, наділеної владою (депутата чи міністра), полягає не лише в тому, щоб вислухати сумні історії чи лише бачити позицію однобоко, а й в тому, щоб знайти баланс: щоб галузь працювала і щоб держава отримувала вигоду.”

Це не завжди одноразове підвищення податкового навантаження. Завдання лобіста — висвітлити і ризики, і вигоди як для держави, так і для галузі.

— Чи стартував уже ринок лобіювання, чи є у вас перші клієнти?

— Реєстр прозорості вступив в дію лише нещодавно. Усі процеси в компанії тривають, але зараз ми ще на стадії аналітики, формування позиції та підготовки до безпосереднього лобіювання в органах влади. Ми напрацьовуємо нових клієнтів, обмежуючись поки що рамковими договорами. Цього цілком достатньо, щоб почати роботу. Коли надходять конкретні замовлення, укладаються додаткові угоди з ціною, умовами та строками виконання.

Потенційно в нашої компанії може бути значна кількість клієнтів саме у сфері лобіювання, без урахування додаткових юридичних послуг.

— Скільки заробляють лобісти в Україні?

— Конкретні суми назвати складно, адже все залежить від регіону, рівня фаху, компанії та кількості витрачених годин. Це стосується і підготовки законодавчих актів, або ж чистого лобіювання. Загалом, треба орієнтуватися на зарплату кваліфікованого адвоката в Києві, якщо це Київ. Якщо це регіон, то там робота за затратами часу й енергії може варіюватися. Ця сфера різноманітна, і суми різні, залежно від рівня комунікацій.

Закон не дозволяє прив’язувати оплату до результату, тому ціна формується лише від кількості витрачених годин (орієнтовна вартість послуги адвоката еквівалентна 200 доларів за годину в Києві — ред.).

— Які приклади нереалістичних запитів від замовників вам довелося бачити?

— Усі запити реалістичні, але до певної міри. Наприклад, введення нових видів зборів на продукцію залежно від її корисності чи шкідливості. Це європейська практика, але в нас одразу повністю її впровадити неможливо. Ми намагаємося пролобіювати такі зміни поетапно, щоб бізнес не отримав несподіванок і міг підготувати фінансову аналітику та ресурси. Це класичний принцип нашої роботи.

Якщо зміни незворотні, ми пропонуємо «лайтову» модель впровадження — компроміс, коли держава досягає своєї мети, а бізнес не отримує критичних ударів. Це можуть бути екологічні обмеження, додаткові збори за певні речовини чи різкі ліцензійні вимоги.

“Як кажуть, якісний адвокат вирішує питання ще до суду. Так і лобіст: його завдання — знайти рішення, де виграють і держава, і замовник. Лобіст не змушує нічого ухвалювати — він безкоштовно консультує державу, показує можливі варіанти. Його роль — помічник: держава аналізує пропозиції і вирішує, приймати їх чи ні.”

— Які можуть бути теми для лобіювання?

— По-перше, це законодавство, яке вже діє або має набути чинності. По-друге, це ініціативи, які можуть не відповідати інтересам конкретної галузі. Тут завдання лобіста — не лише просувати законопроєкти, а й запобігати ухваленню тих, що можуть завдати шкоди. Часто законодавчі ініціативи ініціюють люди, які недостатньо розуміють економічні наслідки. На перший погляд усе виглядає добре, але коли перевіряєш цифри та факти — стає зрозуміло, що вплив на галузь буде негативним. Ми проводимо дискусії та готуємо аналітику, щоб особи, які приймають рішення, знали про наслідки заздалегідь.

— Чи можна сказати, що лобіювання часто полягає у зупинці або уповільненні законодавчих ініціатив?

— Так, і таких кейсів може бути близько половини всіх ініціатив, над якими ми працюємо.

— В чому сенс працювати як «білий» лобіст, а не залишатися в тіні?

— Бути в білому сегменті вигідно і замовнику, і команді. Законний шлях дозволяє точно планувати витрати — на аналітику, експертні дослідження, супровід і підготовку матеріалів — і отримати той самий або кращий результат, ніж від протиправної діяльності.

Основна перевага — довгострокова перспектива і репутація.

Україна стає цивілізованою державою з прозорістю і європейськими стандартами, і будь-які короткострокові незаконні дії несуть ризики для майбутнього компанії.

Сьогодні у незрозумілий спосіб домовився з однією людиною — завтра на її місці новий чиновник, і всі домовленості можуть бути зірвані або перевернуті. А лобіювання — це не трамплін, це стрімка, але й обґрунтована дорога до результату.

Крім того, для державного та приватного партнерства, яке розраховане на десятки років, будь-які нечесні короткострокові рішення створюють ризики на десятиліття. Білий лобізм дозволяє будувати стабільний фундамент для бізнесу, захищаючи репутацію та довгострокові інтереси замовників.